¿Qué es el Trade Marketing?
El Trade Marketing es un termino que va mucho más allá que lo que hace una agencia de marketing, son una serie de tácticas que facilitan que, a través de minoristas o grandes distribuidores, vendamos nuestro producto al público final. En él son importantes las estrategias que realizamos tanto para «facilitarle la vida» al minorista, tanto como a la hora de presentar nuestro producto en el punto de venta. Lo importante es que nuestra empresa, como tal, no se encuentra «en casa» en el momento de la venta.
Según los últimos estudios, un 70% de los cosumidores se decide para comprar un producto en el mismo lugar de la venta, y en el Trade Marketing tenemos en cuenta todas las estrategias que realizamos para fomentar y multiplicar este impulso, desde una simpática señora con un traje rojo que nos invita a probar una muestra del producto, pasando a cómo este está colocado, o las promociones y ofertas que se realizan en ese momento.
¿Qué aspectos tenemos que tener en cuenta?
Si se han molestado en inventar una palabreja para el «Trade Marketing» es porque esta rama del marketing tiene todo su procedimiento y su enjundia. ¡Faltaría más!
Apuntando y optimizando estos conceptos, los profesionales del Trade Marketing se encargan de que nuestro producto luzca con todo su esplendor en su punto de venta:
Surtido, aumentar la rotación del producto en el punto de venta.
¿Qué productos ofrecemos de nuestra gama, y cuántos tenemos que tener? Esta pregunta que parece de «chichinabo» es una de las madres del cordero y es que no hay nada como pasarte o peor aún, quedarte corto.
Mediante matemáticas, software especializado y sobre todo mucha, mucha experiencia, podemos calcular cuánto producto y cuál producto llevar a nuestro punto de venta de toda nuestra gama.
Precio y estacionalidad del mismo.
Si eres empresario sabes que es uno de los dolores de cabeza más grandes, y no iba a ser menos para el Trade Marketing.
Promoción
Por mucho que evolucionemos no hay mejor forma de vender tu producto que cuando está bajo una promoción u oferta especial, y lo sabes.
Visibilidad – Branding
¿Cómo mostramos el producto? ¿Cómo lo colocamos? ¿Dónde? Desde el Trade Marketing se diseñan estanterías especiales, catálogos, inserciones, etc. Y sobre todo, ¿Cómo destacamos nuestro producto de nuestros competidores que venden sus productos en el mismo lugar?
Servicios – Merchandising asociado.
Fases del Trade Marketing
Promoción del producto.
Se trata de desarrollar un plan de acción para realizar la promoción del producto en el punto de venta. Es decir, tiempos, medios, formatos, creatividades…
Aquí trataremos temas como el mensaje que se da, la duración de la campaña, la inversión tanto económica como en medios materiales, la promoción que incluimos… Así como la ventajas que puede obtener el distribuidor en concreto si favorece nuestro producto frente a otros.
Gestión del punto de venta.
En el propio punto de venta, ya sea tipo «pop up» o sea más permanente, se tienen que dejar claras todas los mensajes clave, procedimientos y servicios o merchandising que va a haber asociado a la venta de nuestro producto.
Desde el diseño del display, cómo tienen que estar los productos de separados entre sí, cuántos debe de haber… Todo tiene que estar pensado y se le tiene que facilitar a aquél que va a vender nuestro producto.
Cuando una persona está comprando nuestro producto, no lo hace sólo por su utilizad sino que en gran medida la experiencia de compra es también importante. ¿Has hecho sentir como un marajá a un cliente por comprar tu colonia? Eso es una buena gestión en punto de venta.
Gestión del producto.
Pensando a largo plazo en nuestra relación con nuestro proveedor debemos establecer una estrategia conjunta que favorezcan la venta del producto y lo hagan más atractivo.
Nosotros creamos el producto pero el distribuidor conoce la demanda y sus necesidades características, por lo que una buena (y sobre todo fructífera) relación entre ambos es fundamental.
Esto puede conllevar cambios en el propio producto, ajustes de stock a la demanda de cada cliente, mejoras en los procesos de fabricación o distribución y establecimiento de alianzas y acuerdos.